Введение
Говорят: "Как вы яхту назовёте, так она и поплывёт". Однако на практике имя далеко не всегда определяет результат. Особенно это актуально, когда речь заходит об отделе продаж. Если назвать его "продажами" и выстроить метрики, не имея четкого понимания реальной деятельности сотрудников, можно оказаться в ситуации, когда работа отдела больше напоминает маркетинг, чем прямые продажи. Как это влияет на бизнес? Давайте разберем.
Кейс: отдел "продаж" и его истинная роль
Представим небольшую компанию с сильной зависимостью от сотрудников, каждый из которых играет ключевую роль. Менеджер по продажам искренне хочет много зарабатывать, подчеркивая свою незаменимость и продвигая идею, что без него компания не справится. Однако, углубившись в анализ его деятельности, мы видим, что реальный фокус его работы — далеко не прямые продажи.
Условный договор и мотивация, завязанная на KPI
Мы строим систему KPI, рассчитывая, что они будут напрямую связаны с продажами. В этом же духе оформляется система мотивации менеджера. Однако вскоре становится ясно, что за планом и метриками скрывается нечто иное: менеджер не проводит сделок напрямую, не использует техник продаж, а сосредоточен на маркетинговых задачах.
Кто чем занимается: маркетинг или продажи?
Внимательный анализ показывает, что большая часть работы менеджера состоит в контроле публикаций, продвижении постов и обновлении контента. Таким образом, реальный вклад в продажи отсутствует, и наши метрики также не отражают итогов, на которые мы рассчитывали.
Проблема неверной оценки роли: как это влияет на бизнес?
Мнимая зависимость от "незаменимого" сотрудника
Ставя перед менеджером некорректные цели и задачи, мы создаем условия, в которых его деятельность воспринимается как критическая. Однако, пересмотрев функции, понимаем, что задачу легко передать маркетологу или специалисту по SMM.
Проблема влияния на бизнес-показатели
Структура текущих KPI не позволяет влиять на продажи, хотя отдел называется "продажами". Зато мы видим, что имеем влияние на посещаемость сайта и привлекательность контента. Значит, и сама система KPI должна быть пересмотрена.
Заключение
Если изначально неверно определить направление деятельности отдела или сотрудника, это неизбежно отразится на результатах. Важно понимать, что отдел продаж должен быть ориентирован именно на продажи, а задачи маркетинга лучше передавать специалистам, чья работа действительно связана с привлечением и удержанием внимания. Правильная система KPI позволит реально оценить вклад сотрудника и скорректировать стратегию компании.
Вывод:
Название отдела или задачи не определяет, как она будет выполняться. Правильное название — лишь первая ступень, после которой следуют корректные цели, KPI и, в итоге, корректная мотивация.